近两年,疫情反复、芯片短缺等不确定性因素施加的“制动力”作用于汽车流通领域,为本就高度承压的经销商带来更多挑战;另一方面,伴随造车新势力的崛起,新车消费和售后服务的渠道模式正发生剧烈变革,经销商面临传统战术和打法失效的困境。
加快数字化转型,是经销商破局关键。根据中国汽车流通协会发布的《2021中国汽车经销商数字化转型调研报告》显示,目前已有90%以上的经销商开始数字化转型。但是在落地执行阶段,由于缺乏行之有效的数字化思路和方式,大多数经销商仍被获客成本高、线索量转化率低等痛点困扰。作为国内领先的汽车互联网服务平台,汽车之家车商汇产品从客户思维出发,为经销商贡献最多线索数量、最多的收入以及最健康可持续的线索供给,帮助经销商提质增效。
客户思维 数字化转型的关键视角
如何建立正确的数字化转型思路,是摆在经销商面前的首要问题。目前来看,多数经销商过分依靠内部效率提升来驱动外部增长,成效甚微。实际上,数字化转型的关键是形成以客户为中心的思维方式,即从车延伸到人,以客户需求为出发点,优化调整自身运营模式,最终实现与客户的深度链接。
在此背景下,立足于客户思维的汽车之家车商汇产品,受到许多经销商青睐。作为一款经销商数字化会员产品,车商汇致力于以多重工具和服务,打通买车和用车场景,贯穿“邀约-到店-服务-成交”用户路径,从而帮助经销商与C端潜客建立起联系,并将其转化为销售商机。
这背后的基础,是汽车之家垂媒行业领先的内容与流量,以及“人无我有”的数据和技术能力。尤其是在近几年,在汽车之家和平安集团深度协同融合的“生态化”战略加持下,车商汇的流量供给和转化效率得到了进一步提高。
线索价值“三最”帮助商家减负提效
从近日公布的数据来看,车商汇在去年交出了一份令人满意的答卷。据统计,车商汇2021年独立号码同比增长16.1%,单店购车转化率同比增长2.4%,效果提升明显。凭借线索价值呈现出的“三最”特点,车商汇锁定行业领军地位。
为商家贡献最多销量。与不愁客源的时代相比,如今经销商更重视线索的性价比,即获取的线索最后能否被有效转化。数据显示,车商汇2021年线索成交贡献系数达到6.7,远高于其他平台。同时根据易观分析《中国汽车内容平台发展白皮书2021》研究显示,汽车之家的成交贡献被严重低估,原因在于厂家和经销商常以先入库计入归属原则进行排重,忽略了汽车之家对用户最终购车决策的重要影响。按照线索从关注到购车的全流程环节,流量平台更多是在关注兴趣阶段引导用户留资,但最终的成交转化,是汽车之家专业权威的内容,起着决定性的作用。
为商家贡献最多收入。从新车客单价来看,2021年车商汇15万以上的线索占比达到60%,高于行业50%均值。这意味着车商汇拥有更高净值的用户群体,能为商家带来更可观的收入贡献;另一方面,车商汇同年售后线索达到475万人次,其中潜藏的商机价值高至38亿,如若商家充分利用,将带来可观的利润。高质量的新车线索叠加超量级的售后线索,为商家带来了最多收入贡献。
为商家提供最健康可持续的线索供给。车市转入存量时代后,经销商开始更加关注线索的可持续运转。这一点上,车商汇恰好能为商家提供健康持续的线索供给。车商汇存量线索占比高达80%,可供商家持续开拓挖掘,从源头上保障了线索的“取之不尽”。从线索城市分布来看,2021年车商汇低线城市线索与销量的吻合度同比提升11%,呈更健康均衡的分布趋势。
乘势而变 引领行业改革
据中国汽车流通协会发布的《2021年全国汽车经销商生存状况调查报告》显示,近90%的经销商对今年销量增长有明显预期。作为国内领先的汽车互联网服务平台,汽车之家肩负起引领行业变革的重任,2022年全新升级车商汇产品,推出数字化全新产品“司南”和智慧保险,升级智能展厅和智慧网销2大工具,并联动平安与高德2大生态,拓展IM在线沟通、小程序、汽车报价APP、直播、小视频5大获客场景,助力经销商增强管理效率,从而获得更多高质量线索和更高利润,实现精细化运营。
针对目前广大经销商面临的营销难题,“司南”将通过“三个新赋能”,直击商家核心痛点,为其经营决策提供全方位指导。
新车售价方面,赋能商家合理制定定价,提供并实时更新海量真实成交价数据,及时监测本品与竞品的成交价和销量,对新车定价进行准确对标诊断,帮助商家及时合理制定新车价格,实现利润最大化;网销线索方面,赋能商家线上营销能力,帮助商家实时监测线索运营表现,对标分析网销运营长短板,找到本品与其他竞品在线索构成和量级方面的差距,从而及时优化调整平台运营策略,提高线上运营和线索获取能力;线下投放方面,赋能商家线下潜客热力分布,助其洞察本市本品不同车系潜客位置分布,明确广告投放地点,并基于对潜客的精准分群制定定向营销方案,助力线下营销活动精准触客,提升预算投放效率。
经历“寒冬”之后,汽车行业在2022年迎来机遇。汽车之家将发挥技术和数据优势,帮助B端从业者更好地进行生产、研发、经营决策,同时将新兴技术和优质产品解读给C端消费者,打造汽车生态闭环。
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