成都车展如火如荼，各商家也加足了马力，热闹非凡。但一场别样的经销商集团二手车的思想盛宴在业界引起格外关注。9月6日，一场由SG-AUTO与车易拍共同主办的“4S经销商二手车业务盈利提升高端沙龙(南京站)”圆满结束，这是继8月9日济南站之后的第二站。在国内新车市场首遇负增长的背景下，汽车主机厂面临着产能过剩的压力，下游的经销商库存高企，面临着巨大的经营压力和盈利能力。虽然当前宏观经济形势遇冷，但4S经销商的热情不减，在为时半天的活动上，来自二手车行业专家，以及江苏周边地区的数位行业大咖，就4S经销商二手车业务的发展，从渠道、业务、客户、服务等多个维度进行深度讨论与激烈碰撞，从实践中找出突破口，在发展中找准变革方向，切实提升二手车业务给4S经销商带来的经济效益。

作为二手车行业资深专家、大搜车联合创始人兼高级副总裁、车易拍首席产品官刘祚宏应邀出席，就“共商共建二手车新生态”发表了自己的观点：

大搜车、车易拍深耕行业多年，深入行业底层，深谙4S经销商集团和二手车商运营，深感二手车行业的竞争与残酷，所有的二手车经销商或者是4S经销商集团最常见的死法，就是很难规模化;大搜车、车易拍对行业的支持其一是解决中国二手车货源问题，其二是做零售一定需要流量，家选为大家提供流量，车易拍给大家提供货源。

以下为实录内容(部分节选)：

大家好，今天特别想讲一些实践的案例，讲一些比较接地气、实际做过的业务。

我们从美国二手车商的一天开始

李凯民老师刚才讲的CarMax，我顺着来介绍一下美国二手车车商的一天是怎样的?我面试过很多在美国开二手车的人，他们没有CarMax那么大，那么他们每天怎么干的?我通常面试的时候问他们一个问题，我说你在美国卖二手车怎么卖的呢?你用什么系统呢?你用什么东西用得最大呢?有一个小伙子在美国做二手车做了差不多三四年，开了这个门店。我说你在美国二手车用什么软件用最多?其实让我很诧异，他说我在美国用二手车系统就用一个——美翰，我在想美翰不是拍卖的吗，为什么要用美翰系统?他说，因为每一天要面临无数的客人把车卖给他，他就用美翰来定价，我说你为什么不用KBB呢?如果有一个人要卖一台车给他，他就在美翰查这台车的价格是多少?因为美翰定下来是9万块钱，他就能收回来，所以他用这个产品制定自己批售和零售的价格，实际上是他每天很大的一部分的工作量。第二部分是什么?我说你是批售多还是零售多呢?其实真正做二手车的人都知道哪里存在什么批售和零售啊，从他的角度来讲说得很直接，怎么卖得快就怎么做，而且他一开始会先去进行批售，先在美翰上卖，如果美翰卖利润很好他就直接卖掉，如果美翰卖完利润不是很好，他就留下来再零售，这是很典型的操作。

我们再看那些美国的经销商集团也是一样的，都是非常高度的集约化经营，一个小的展厅摆一些新车，而卖场里面新车、二手车都一起卖，不像今天中国的二手车、新车是分开买卖，其实在中国同样卖二手车和卖新车。

第一个很难规模化的问题就是你的货源没办法有效解决。当时我们做这个零售卖场时，好的时候展厅里面有500台车，不好的时候300台、400台车，就是很难去装满。为什么会有这个问题?首先为什么很难规模化的原因，包括经销商、车商很多时候两个人合伙只能做一个店，因为他的收购能力没办法区去复制，比如他要去开第二个店没办法信任他的团队，或者没有一个好的平台让他公开透明拿这个车，所以没办法规模化。在中国至今没有像美翰、CarMax这样的拍卖平台，让他拿到车。所以我们当时创业做门店时走寄售，因为没有办法批量拿到车，所以只能走这种。这种方式效率极低，找B去谈，找C去谈，但当有用户来买的时候，车商却不给我们。所以规模化跑起来核心的点就是货源没有被充分解决，永远难以规模化，这是所有经销商集团做零售、传统二手车做零售都面临最大问题，这是一个很难规模化的问题。

第二个很难规模化的问题就是客流。地铁广告打起来其实很贵的，互联网平台的广告给钱就排在前面，不给钱就在下面。如果一台车要三千广告成本，中间算下来还剩多少?

针对两个很难规模化的原因：流量问题始终很难，货源问题始终难以解决，看到这个行业痛点，我们坚定的转型，采取做系统，一步步走到今天。2019年开始，到二手车赛道上想得更清楚，有两个事情我们是坚决不碰：不造车、不卖车。但我们推出两枚重磅“炸弹”支持行业：其一是解决中国二手车货源问题，货源不解决怎么让行业变得更好?后面我会讲怎么去解决，为什么我们有这个能力去解决。其二是做零售一定需要流量，这个“炸弹”就是家选，可能在身边的每一个角落，身边的每一个电梯、每一个广告，家选为大家提供流量，车易拍给大家提供货源，已经在与很多区域型的经销商或者龙头型的经销商合作，未来也会与更多的同仁会一起合作。

　　大搜车对二手车领域有“两个最懂”

下面讲一讲大搜车在二手车行业的整体实践。大搜车对于整个二手车领域有“两个最懂”：

第一个我们是最懂经销商集团。这里讲最懂不是最懂经销商集团二手车，而是经销商集团有很多的业务，有整车业务、零部件业务、售后业务，如果你做某一块都不叫懂。我们在为经销商集团提供业财一体化的解决方案，提供了整个售后的解决方案，提供了二手车解决方案等全链路解决方案。这里包括最大的经销商集团-广汇集团，广汇是用SAP，但是整个系统是我们和SAP联合打通以后给广汇提供的。包括像从来不上百强经销商年会的建国集团，有400个店，今年还在持续增长百分之十几。包括盈众福建最大的集团，以及各省、区域的龙头经销商集团基本上都是我们的客户，一路走过来，我们是服务他们，一步步的成长起来，而且不光是二手车，包括新车、二手业务的整体解决方案。

第二个最懂二手车商。因为二手车商其实很多样化，有夫妻老婆店的小黄牛主要是用车牛，拥有20个车位、30个车位以上的中型车商用大风车，如果做零售没用大风车我敢说他做不好零售。再往后面我们和车易拍联姻，车易拍是最懂二手车的夫妻老婆店，又最懂二手车的零售，且又是最懂二手车B2B拍卖。现在推出新的模式家选，能够给大家去找流量。这里我不细讲了，其实讲到一个点，要做好二手车离不开上游和下游，如果只是服务二手车商不服务消费者是很难连通，一定要从二手车到二手车商再到消费者，一定要立体。

此外，我们有两大优势：一是车商非常多，有十万个车商在线，15分钟卖全国，这是B2B，不是指B2C。二是有越来越多的人会接受268V的标准，未来家选的零售，消费者会认可，未来会有更多的经销商厂商接受这个标准，宝马、奔驰包括吉利。

4S经销商集团为什么会选择我们?

在这里重点讲一讲案例，就是我们服务了很多不同的经销商集团，到底大的经销商集团为什么会选择我们?

第一个案例是厦门盈众。盈众重点看两件事：第一个是效率，希望效率最高效，把新车、二手车从集团层面打通，再到厂商及消费者的打通;第二个是业务。接下来我们会帮助盈众把整个附近地区的拍卖做起来，帮助盈众自己的车能够在福建省及跨地域的流通，我们会在福建相关的几个边界省，提供现场拍和现场拍的同步拍卖系统，并把当地车商导入，同时在福建省的车商可能会扩展周边的车商导入。

第二个案例是建国集团，我想跟大家分享的是，基于我们的合作，同时建国集团也合理利用本就具备的优势，使其二手车业务产值获得了明显提升。建国集团是园区经营模式，他们在成都有三个园区，每个园区都有十几家店，这十几家店的模式就体现出来了。在一个园区中，通过集约化经营模式，原本一个店需要一个二手车专员，而现在一个专员就可以管理多个店，人效的提升使产值就会变得很高效;同时，基于我们大数据平台优势，助力经销商二手车交易实现高效的跨区域交易流通;同时，我们还能够为经销商门店的二手车评估师进行专业化培训，通过对二手车评估师自身的培训，提升结合专业检测硬件支持，实现快速检测;此外，我们也会根据经销商集团二手车业务的实际情况，派专人驻场指导运营，实实在在的为经销商解决二手车业务问题，确保业务落地效果。

第三个案例是永达集团，一路以来我们与永达共同成长。最早做大搜车的时候就和惠东总合作，为永达提供SaaS的大搜车版本。后来去三亚和卫总一起聊关于为永达实现私有化的二手车固有品牌。从那一次开始，我们便着手启动二手车建立私有化零售的合作。因为整个中国做二手车零售的经销商其实并不多，一个是远通二手车，远通二手车就是我们做的，目前还是在用我们的二手车零售的系统，加上永达商城其实也是我们在提供。解决流量的问题其实很简单，永达商城经营到今天，我们自己也在各个平台上拿车。如果你没有拿车的能力，你的供应链、流量很难建立起来。

关于零售的部分，其实可以聊的东西非常多，我可以稍后将永达二手车以及大搜车车源那个模式全部给大家分享一下。比如说一个门店搞得高大上，客户来了穿Polo衫招待你说你要选车吗，然后拿一个ipad给你选车，这个其实并不会及时成交。再比如做一个网站，线索很麻烦，我们就放5千台车，把画像全部放上来，将效果图给客户，也没什么用。

什么是有用的?整点抢车!我们在北京做完都轰动了。我们在星期五有一个整点抢车的活动，你来排名就可以抢车，每周五排名抢，周六到现场摇奖，能够摇到1万块钱的券，这个活动能给你带来客流，但本质上零售要做好，零售、销售员的效率提升并不是最关键，还是货源的问题。所以这也是为什么目前包括很多二手车商自己单独零售也很难起来的原因。

后面快速讲一讲我们的产品的东西，当然这个部分没有必要太多细讲，后面更多集团怎么深入合作可以再深入地探讨，如何帮助二手车经销商，从货源、流量系统的建设。

这就是做了一些系统，包括永达商城是我们做的，这是给永达商城做的零售部分。这是关于我们提供的系统，二手车端的系统部分从采购、评估、估价、检测、拍卖以及和新车系统的打通都是一套完整的解决方案，这是我们最新的版本，线索、估价是整体的。包括VIN码的识别，我们自己把车易拍的数据，这个估价本身就不是靠YY的。靠各种各式各样的识别，而且不管是行驶证、驾驶证以后都可以直接识别，审计也是在线化的。盈众接下来打通很多的系统，包括以后不用打印机，直接电子付钱就好了。包括门店要做现场拍，有一个主持人直接对着这个大屏幕，两个端，一个是估价的状态，一个是拍卖的状况，都是多屏管理，小屏幕的电脑、手机都可以操作，接下来大家感兴趣可以去我们合作的合作伙伴去看包括永通都可以看到，包括建国，可能越来越多的集团会去尝试。盈众的上市时间应该是9月20号之前完成新车上线，与金蝶的打通，接下来会再把二手车系统打通。大家现在普遍的现象是二手车一套系统、新车一套系统，厂家还有七八套，每天都在搞系统。我觉得经销商还是很累，每天和系统过不去，每一个主机厂有五个系统，还有财务系统，我们就把所有的系统变成一套系统。不要再和系统过不去。

包括出价的玩法，其实每个经销商的玩法不一样，有现场拍、超级拍、明拍暗拍我们全都支持，我们也会给建议，你目前的规模比较适合什么样的拍卖方式?

对于合作的经销商我们会提供专业的运营团队来支持，告诉大家怎么去做门店的培训，怎么样去做咨询的导入以及车商的招揽，外部车商的展览应该会有一个成体系的方式帮助大家，从用户运营到培训到真正实现二手车的增量与利润。

再往后面包括我们会做一些业务流程的诊断，其实业务流程上二手车是有一些问题，之前有很多的专家，他们在车易拍真的是打过仗，原来是在北京一个一个帮助4S店做二手业务，他们会帮助经销商做二手车的诊断，一对一地运营辅导，营销的协同与保障服务，是一个系统。

这是我们目前服务的客户，每个客户都是这样。一个是区域的培训、总部的培训以及店面的培训，我们很多时候还驻店辅导，这个实际上要花很多钱，但我们选择这样去服务我们的客户。

今天的分享就到这里，非常感谢大家。