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直播不是万能的销售良方

作者: 赵昂 来源: 工人日报
2020-08-25 09:15 

某知名综艺节目在直播平台上进行了直播首秀,但是,这场累计观看量超过600万次的直播,却仅仅只完成了400多万元的销售额,平均一次观看带不来一元的收入,有的品牌在支付了20万元的“坑位费”后,仅获得了800余个访客和6000余元的销售额。

近一段时间,直播成了销售“神器”,从农产品到化妆品,从卖汽车到卖手机,各类商品都能直播带货,甚至一些直播平台也借此涉足电商领域。 一时 间,仿佛“不直播”,就做不好销售了,甚至有的企业不乏高层亲自上阵变身主播,却怎么也“红”不起来。

事实上,直播不是万能的销售良药,甚至于直播技巧本身也不是什么新鲜事物,其销售语言与过去的电视销售并无多大异同,只是平台和渠道有所变化。并不是什么商品都适合电视销售,同理,也不是什么商品都适合直播销售,不仅要考虑商品本身是否适合用直播形式来展示其特点,也要考虑直播主流受众是否是商品的主要目标销售群体。举个例子,口红之所以适合直播,一来口红色号效果,需要涂抹出来方能“眼见为实”,二来口红的主要销售群体是年轻女性,恰恰正是直播的主流受众群体之一。相反,不少奢侈品上线直播,就遭遇了水土不服的“口碑翻车”,直播间里的布景、声音和画质,配上五位数和六位数的包包,怎么看怎么不对味,而具有如此购买力的消费者,又有多少钟情直播?

直播是有风险的,不适合直播的商品上了直播平台,反而影响了自身的品牌定位,对口碑有不利影响。还有一点不容忽视,直播也是有获客成本的,不是注册一个账号,支起一个三脚架那么简单,要想在千万个直播中获得流量关注,要蹭上热点话题,要有流量网红,这些成本都不容小觑。要知道,直播的特点就是头部效应明显,大流量直播带货高手的背后,是千千万万个关注寥寥的直播间,和喊了半天没人迎合的主播。更为关键的是,在不惜放下“身段”,投入巨资蹭上热度之后,如果观看者并非自己的目标销售群体,空有流量无法变现,也是着实尴尬。

不同类型的商品有不同的销售方式和渠道,获客和知名度变现的方式也各异,电视时代如此,网页时代如此,直播时代亦然。

直播不是万能的销售良方。当然,这并不是说直播就不能碰,而是碰多少,怎么碰,怎么和自己已有的销售渠道和营销方式相结合,这一点需要企业结合自身实际,在充分了解市场之后统筹规划,而不是“什么热蹭什么”“什么手段新用什么”。(赵昂)

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